איך מתאימים ייעוץ עסקי גם בעת משבר?
תכירו את אלעד: מדריך תיירים כבר 28 שנים. מאות לקוחות מרוצים זכו להכיר את מדינת ישראל מנקודת המבט היצירתית שלו, העשירו את היידע, לגמו בתשוקה את סיפורים המרתקים שלו, ההומור המשלב היסטוריה וחקר והאהבה למדינת ישראל.
אבל אלי הגיע אלעד, מדריך תיירים מנוסה, עם הראש באדמה. “אני שולט ב-4 שפות ברמת שפת אם, מכיר את ההיסטוריה של כל אתר ומרשים את התיירים בציטוטים מדויקים מהברית החדשה. אני יוצר קשרים אנושיים עם התיירים ומקבל חוות דעת מצוינות, הכול היה טוב ויפה… אבל לפני כחצי שנה התיירות קיבלה מכה חזקה בעקבות וירוס הקורונה, ומאז התיירות ואני מתקשים להתאושש. המשבר בחודש האחרון הרס אותי לגמרי, מבחינה כלכלית נטלתי את רוב ההלוואות האפשריות, ההחזרים החודשיים מדירים שינה מעיניי"
והוסיף בקול שקט יותר: "כמעט 30 שנה אני נמצא בתוך העסק הזה – ומעולם, מעולם! המצב לא היה כל-כך גרוע, כשהקורונה פרצה, שמרתי על אופטימיות, חשבתי שעם הניסיון שלי קהל הלקוחות הנאמן, אשרוד ואתחזק, ובינתיים, כבר מכיר את המענקים, יודע מתי המענקים לעצמאיים, מנסה לעסוק בניהול כרטיסי האשראי, חושש מהחזרי ההלוואות, מצטמצם, וחייב לחשוב על תזרים המזומנים, הגדלת הרווחיות, על התמודדות עם ההלוואות, ואני, שמעולם לא נזקקתי לאימון וייעוץ עסקי, מתחיל להרגיש שגם זה לא יעזור לי.."
בזמן שאלעד מדבר, התכווצתי בתוך הכיסא. היה קשה לשמוע כיצד איש מקצוע כל כך מנוסה ומוערך נכנס לכזה סחרור ומתקשה לצאת ממנו. התחושה של אלעד, כמו בעלי עסקים רבים שאני מלווה בימים אלו, של קרקע הנשמטת תחת רגליהם, שאין במה להיאחז, אבל באותה נשימה ידעתי שבאמצעות עבודה נכונה, ליווי עסקי מדויק, הכוונה מותאמת וחשיבה מחוץ לקופסא, נוכל לייצר עבורו מנועי צמיחה ולהחזיר אותו לדרך המלך. בדרך הזו אני רוצה לשתף אתכם.
איך מייצרים מנועי צמיחה?
העיקרון הוא פשוט: לפתח מוצרים ושירותים חדשים באמצעות מתן מענה למספר שאלות מפתח:
- מהן החוזקות שלכם? אלה יכולים להיות כישורים שצברתם לאורך השנים או חוזקות אישיות (למשל יצירתיות, דיוק, יחסים בינאישיים). על בסיס החוזקות האלה ניתן לפתח מוצרים או שירותים חדשים. כך למשל מדריך התיירים שלנו שולט היטב בצרפתית ובאנגלית. לכן החלטנו שהוא יתמקד בשיעורים פרטיים בתיכונים וחטיבות, ע"מ שבתקופת הקורונה ולאחר החזרה לשגרה, התלמידים לא יפסידו חומר לימודי.
ותתפלאו, כמה סטודנטים מעוניינים ללמוד ולשפר אוצר מילים ותקשורת בצרפתית, במהלך האימון העסקי פיתחנו תהליך להיכרות שפה נוספת גם לבני 60+ שהבינו את הערך המוסף שהיכרות עם שפה נוספת ושיפור השיח והקריאה בשפה זו.
- מהן החולשות של העסק? מה ניתן לשפר? התשובות הטובות ביותר לשאלה זו יגיעו מהלקוחות שלכם. ולכן אפשר לבקש מהם משוב ולשאול אותם מה היינו יכולים להוסיף לשירות כדי לעשות להם WOW גדול יותר? תשובה אפשרית של תיירים יכולה להיות פתרון הכולל להדרכת תיירים, כלי תחבורה ופתרונות לינה במקום אחד.
אבחון עסקי שביצענו בנושא בשיתוף אלעד ולקוחותיו, שיקף הרחבת קהל לקוחותיו גם לבני משפחותיהם ולחבריהם, הוא אינו עוסק בשיווק ללקוחות חוזרים. והתשובה הזו יכולה להוביל למנוע צמיחה חשוב נוסף, פיתוח שירותים נוספים ולייצר לקוחות מחויבים נוספים.
- איזה קהלים נוספים יכולים להתעניין בשירות שלכם? עד התפרצות וירוס הקורונה והסגרים, אלעד הדריך בעיקר קבוצות גדולות של תיירים. בעקבות המיפוי שביצענו, הוא החליט לבנות מוצרים חדשים ולפנות לקהלים נוספים: משפחות וקבוצות קטנות, תיירים מצרפת וספרד ומדריכי תיירים לעתיד, כדי שכשהשמיים ייפתחו, הוא יהיה מוכן בחשיבה של קפסולות חווייתיות.
אפשרות נוספת היא להרחיב את הפעילות למדינות נוספות בעולם, ובכך אלעד יכול לעבור השתלמות ולפנות לתיירים הרוצים לבקר ביעדים נוספים מלבד ישראל, פיתחנו שירות עסקי של טיול מאורגן לצוותי רפואה מצומצמים ליוון ומשלב היכרות עם מערכת הבריאות המקומי.
- איזה מגמות משפיעות על הסביבה העסקית שלכם? אם אנחנו מצויים בעיצומה של האטה כלכלית שבה אנשים מחפשים אפיקי פרנסה נוספים, אפשר לפתח תכנית הכשרה למדריכי תיירים שתסייע לאותם אנשים לרכוש מקצוע חדש. המצב הרפואי מצמצם את כמות הקבוצות המאורגנות? מדריך התיירים שלנו פיתח טיולי בוטיק – טיולים משפחתיים ומצומצמים בג’יפ הפרטי שלו, תוך ביצוע שינויים נדרשים במסלולים, תמחור שונה ופנייה לקהל יעד שונה.
- מהי ההיתכנות כלכלית? אחרי שחשבתם על רעיונות לשירותים ומוצרים חדשים, הגיע הזמן לבחון את מידת הכדאיות הכלכלית שלהם. ניתן לעשות את זה באמצעות מיפוי התחרות ומחירי השוק לשירותים אלה, ביחס לעלויות והמשאבים הדרושים כדי לספק אותם. בעקבות יצירת מנועי הצמיחה לעסק שלו אלעד קיבל אנרגיות חדשות, בדרך לכבוש מחדש את העולם.
תהליך האבחון העסקי שעבר, ללא ספק, יצליח לשפר את הצמיחה הכלכלית המיוחלת.
- כיצד משפרים תזרים מזומנים? תקופה זו, גיליתי לו, היא הטובה ביותר לבדוק את ההלוואות שלך, את התשלומים הדחויים, את ההכנסות המשוערות, האם קיימים חובות לשלטונות המס? או לחלופין האם אתה זכאי להחזרים? באיזה בנקים מנוהלים חשבונותיך העסקיים? והמשפחתיים? באיזה תדירות מבצעים את ניהול כרטיסי האשראי? אילו הוצאות אנו יכולים לייעל? האם נכון לאלעד להשתמש בחסכונותיו בתקופה זו? מתי לאחרונה בדקת את חסכונותייך וחסכונות המשפחה?
בתקופת משבר, קיימת נטייה לבצע צעדים נמהרים, לעיתים מנוהלים מרגש ולא מחשיבה כלכלית איכותית המשמשת גם לטווח ארוך, אנו עלולים לבצע טעויות שניתן למנוע אותן אם וכאשר נשקול לעומק, נעשיר ברעיונות מקצועיים נוספים ונשקול לעומק. כל בעל עסק, יכול לצאת מחוזק בתקופה זו. באחריות.
